Multiplica la captación de clientes sin formulas mágicas

En esta ocasión voy a ir directo...muchos empresarios creen que cuando se presentan un problema comercial es que no tienen tiempo, no hay suficientes clientes o que el mercado está difícil...la realidad, en muchos casos, es más incómoda:

Creen que su equipo sabe vender… y por eso no mejoran su sistema comercial.Esto tiene nombre: se llama Efecto Dunning-Kruger, y afecta a más empresas de lo que imaginas. Fue descrito en 1999 por los psicólogos David Dunning y Justin Kruger, descubrieron que las personas con menor conocimiento sobre un tema, tienden a sobreestimar su habilidad en ese mismo tema, lo mas critico es que cuando una persona sobreestima su habilidad, cree que lo está haciendo bien, no es un insulto, es un sesgo humano; en las pymes mexicanas, es uno de los principales frenos para profesionalizar el crecimiento comercial.

Te doy un ejemplo real:

Hace unos meses trabajé con una empresa que tenía más de 8 años en el mercado, su dueño había construido todo: el pitch, el pricing, la marca… y también el proceso de venta , sin embargo tenía 3 síntomas peligrosos:

• Las ventas dependían completamente de él.

• No había indicadores de conversión ni predictibilidad.

• Su equipo de ventas solo reaccionaba a cotizaciones entrantes.

El creía que tenía un sistema comercial sólido y la verdad es que solo tenía un reflejo de lo que le funcionaba en 2017, Una vez que lo realizamos un proceso para detectar la causa raíz del problema, hicimos cambios profundos:

• Rediseñamos su flujo comercial completo.

• Armamos un tablero con tasas, tiempos y focos de esfuerzo.

• Delegamos con claridad los puntos donde él ya no debía estar.

El resultado.... 60 días, las ventas dejaron de ser una montaña rusa emocional y comenzaron a tener estructura.

¿Y tú?...te sugiero hacerte estas preguntas rápidas:

¿Sabes cuántas oportunidades se están enfriando por falta de seguimiento?

¿Tu equipo tiene indicadores de eficiencia comercial o solo de facturación?

¿Tienes un sistema que pueda escalar sin ti?

Si no estás seguro, no significa que estés haciendo todo mal pero sí puede significar que estás confiando demasiado en lo que ya conoces.